Bán hàng đa cấp (BHĐC) là một phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa thông qua mạng lưới người tham gia gồm nhiều cấp, nhiều nhánh. Hàng hóa được người tham gia tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc một địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên.

Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp nhận.

Hoạt động bán hàng đa cấp bắt đầu xuất hiện tại Việt Nam từ những năm 1998 - 2000, sau một thời gian phát triển mạnh hoạt động đã có nhiều diễn biến phức tạp, đã xuất hiện dấu hiệu biến tướng thành hoạt động bán hàng đa cấp bất chính. Để có thể phân biệt được đâu là hoạt động bán hàng đa cấp (chân chính) và đâu là biến tướng của mô hình tháp ảo hay mô hình kim tự tháp (Pyramid Selling) mà Luật Cạnh tranh năm 2004 của Việt Nam gọi là hoạt động bán hàng đa cấp bất chính, dưới đây là một số dấu hiệu để quý vị có thể tham khảo.

Thứ nhất, doanh nghiệp bán hàng đa cấp có cung ứng cho thị trường hàng hóa “thực sự”?

Hàng hoá “thực sự” có thể hiểu là sản phẩm của doanh nghiệp phải có giá trị sử dụng, có thể sử dụng cho nhiều đối tượng hoặc cho những đối tượng cụ thể (thực phẩm ăn kiêng) và doanh nghiệp ứng dụng kinh doanh đa cấp là để tiêu thụ sản phẩm chứ không phải sản phẩm được sử dụng để làm cho phương thức kinh doanh đa cấp vận hành, để tuyển người vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đó.

Thứ hai, có hay không việc bán hàng thực sự?

Hãy phân tích mô hình hoạt động của doanh nghiệp kinh doanh đa cấp (chủ yếu là phân tích cách thức trả thưởng) ở trạng thái động và trạng thái tĩnh. Phân tích cách thức trả thưởng ở trạng thái tĩnh để xác định doanh nghiệp quy định trả hoa hồng cho người tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp chủ yếu nhờ việc bán hàng hay chỉ nhờ việc giới thiệu người mới tham gia vào mạng lưới. Phân tích cách thức trả thưởng trong trạng thái động để tìm hiểu xem người tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp sử dụng thời gian vào việc gì? tuyển người hay bán hàng?. Nếu người tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp dành thời gian chủ yếu vào việc tuyển người thì đó là một dấu hiệu của mô hình kim tự tháp.

Bởi vì, hoạt động chính của những người tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp là bán lẻ hàng hóa, tức là hàng hóa phải là mối quan tâm hàng đầu của những người đã tham gia và thu nhập chính của họ là mức hoa hồng (khoản chênh lệch giữa giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng so với giá họ phải trả cho doanh nghiệp của số lượng hàng mà cá nhân đó và mạng lưới do anh ta tuyển dụng được đã bán cho người tiêu dùng) chứ không phải là hoạt động tìm kiếm người, tuyển người là mối quan tâm hàng đầu của người tham gia, và doanh nghiệp chỉ khuyến khích hoặc đào tạo người tham gia kỹ năng tìm kiếm và tuyển người hay hứa trả thưởng nếu người tham gia giới thiệu hoặc tuyển chọn được người tham gia vào mạng lưới.

Thứ ba, hãy xem xét những quy định liên quan đến số lượng hàng phải tiêu thụ của một cá nhân hay của cả nhóm phân phối để được hưởng hoa hồng và/hoặc các lợi ích kinh tế khác.

Trên thực tế nhiều doanh nghiệp đã quy định chỉ trả tiền hoa hồng và/hoặc các lợi ích kinh tế cho người tham gia hoặc nhóm người tham gia dựa trên trên kết quả tiêu thụ sản phẩm nhưng lại buộc những người tham gia phải mua một lượng lớn hàng hoá với giá rất cao so với giá thành sản phẩm (hoặc giá của sản phẩm tương tự đang bán trên thị trường) và không được trả lại (hoặc cản trở việc trả lại) những hàng hoá đã mua. Trên thế giới gọi đó là hiện tượng “Inventory Loading”, tức là người tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp phải mua lượng sản phẩm vượt quá khả năng tiêu thụ của anh ta và mạng lưới của anh ta. Việc mua hàng này sẽ tạo ra lượng tiền hoa hồng đủ để doanh nghiệp chia cho người tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp ở các tầng trên. Mục đích thực của quy định không nhằm tiêu thụ sản phẩm mà nhằm tuyển người mới để ép họ mua hàng với số lượng lớn, nhưng đa số họ sẽ không thể sử dụng hết hoặc bán lại được, như vậy, việc bán hàng hoá chỉ là vỏ bọc cho việc tuyển người. Đó là dấu hiệu của bán hàng đa cấp bất chính hay ”mô hình kim tự tháp ảo”.

Thực tế ở Việt Nam, trong nội quy mua bán hàng hoá hoặc trong hợp đồng tham gia bán hàng đa cấp một số công ty đã quy định “bằng cách ký vào đơn đặt hàng mới này, nhà phân phối cam kết đã bán được tối thiểu 70% số lượng hàng hóa của các đơn đặt hàng trước”, như vậy phần nào loại bỏ được hiện tượng trên.

Thứ tư, có hay không việc bán hàng cho “người tiêu dùng thực sự”?

Người tiêu dùng thực sự phải là người tiêu dùng không nằm trong mạng lưới tức là không phải là người tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp của Công ty đó. Ở Việt Namđã có Công ty quy định “Quý khách yêu cầu người bán phải ký HĐ NPP để được hưởng các quyền lợi sau này”. Và tại điều khoản khác quy định “NPP được hưởng các quyền lợi: Nhận HH, bảo hành, bảo hiểm, thi đua, khen thưởng”. Trên thế giới, nhiều doanh nghiệp bán hàng đa cấp chân chính khi xây dựng kế hoạch kinh doanh đều quy định và đảm bảo thực thi chính sách ít nhất 70 % khối lượng hàng hóa mà nhà phân phối mua từ doanh nghiệp phải được bán cho những người không tham gia mạng lưới. Thâm trí có doanh nghiệp còn quy định lượng hàng được tiêu dùng cá nhân trong mạng lưới không được tính vào mức tiêu thụ hàng hóa của mạng lưới đó, vì lượng hàng đó không được coi là đã bán cho người tiêu dùng thực sự.

Thứ năm, doanh nghiệp có hay không thực hiện chế độ mua lại sản phẩm?

Luật cạnh tranh và các văn bản hướng dẫn thi hành đã có nội dung quy định về chế độ mua lại, theo đó, chế độ mua lại sản phẩm phải được ghi nhận trong hợp đồng giữa người tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp và doanh nghiệp với mục đính hạn chế doanh nghiệp ép buộc người tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp mua lượng hàng lớn hơn so với khả năng tiêu dùng và bán lẻ của họ. Chính sách mua lại sản phẩm đòi hỏi doanh nghiêp phải mua lại hàng hóa có thể bán được từ nhà phân phối của họ với mức giá không thấp hơn 90% mức giá nhà phân phối đã mua của doanh nghiệp. Khi đó, các khoản hoa hồng hoặc lợi ích kinh tế doanh nghiệp đã trả cho người tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp từ việc bán sản phẩm được hoàn lại hoặc khấu trừ vào thu nhập của họ.

Trung Thướng - tổng hợp (*)